Пишет знакомый копирайтер: «Саш, у тебя нет работы? А то я подняла цены на тексты и несколько крупных заказчиков потеряла».

Начинающий фрилансер боится сообщить клиенту о повышении цен — а вдруг не согласится? И ждёт, пока постоянный заказчик сам предложит и сам всё даст. Не предложит — заветы Воланда в бизнесе не работают.

Смотрите 8 способов, как я сообщаю работодателям о повышении цен. За 9 лет фрилансерства я делал это десятки раз и почти всегда заказчики соглашались.

Новые цены — новым клиентам

Сообщайте повышенные цены на услуги только новым клиентам.

  • Откажутся — не критично, вы со старыми заказчиками работаете. Заодно протестируете реакцию на новые суммы.
  • Согласятся — замечательно. Когда в пуле заказов таких наберётся 50-70%, можно повышать стоимость старым клиентам. Некоторые откажутся сотрудничать, но мы перекрываем потери большим заработком.

Опасность! Уточняйте, откуда пришёл заказчик. Бывает, что новый человек пришёл по рекомендации и знает, что с его знакомым вы сейчас работаете по одной стоимости, а ему называете выше. Выйдет некрасиво. Выясните, от кого клиент пришёл по сарафанному радио, и ставьте одинаковые условия.

Рекомендация: применяйте этот способ, когда готовитесь значительно повышать гонорар.

Предложите зафиксировать цену

Вы сообщаете клиенту негативную информацию. Нужно перебить негатив позитивом — предложить что-то взамен, подсластить пилюлю.

Попробуйте такой вариант — да, я объявляю повышение цен на услуги, но предлагаю заказчику зафиксировать стоимость. Мол, Иван Иванович, соглашайтесь и я гарантирую этот гонорар на ближайшие полгода, что бы ни случилось с долларом.

Повышайте цену после подведения итогов

По сути, заказчику всё равно, сколько вы берёте за работу, если она окупается. Например, дизайнер переделал страницу и продажи выросли. Значит, заказчик может посчитать, когда стоимость дизайна окупится и работа фрилансера начнёт приносить чистую прибыль. В такие моменты он более склонен согласиться на новые цены.

Ждите удобного случая, когда заказчик получил от вашей работы результат.

Дизайнер говорит: «Иван Иванович, высылаю статистику — продажи выросли на 3%, что принесло на 300 000 грн больше в этом месяце». Через 3 недели, когда Иван Иванович придёт с новой задачей, дизайнер назовёт цену выше, но это не будет проблемой, потому что в голове заказчика есть понимание ценности и окупаемости работы фрилансера.

Повышайте цены для особых клиентов

  • Пациент говорит косметологу: «Хочу ходить в воскресенье на 8 утра»
  • Сеошник слышит от заказчика, что тот сова, поэтому созваниваемся после 23:00
  • Маркетолога просят расписать SMM-стратегию до конца недели (срочные заказы — идеальный случай поставить цену выше)

Не вопрос, но это стоит дороже. Заранее подготовьте объяснение, почему? Они бывают двух видов: со стороны фрилансера и со стороны клиента. Первые слабее, потому что говорят о ваших неудобствах, а работодателю на них плевать.

В мире фрилансера: В мире клиента:

Могу записать вас в воскресенье на 8 утра. Услуга стоит 30 плюшек. Почему не 20? Потому что у меня воскресенье выходной, буду выходить только ради вас.

Иван Иванович, со следующего месяца работа стоит на 50 плюшек выше. Я закончил курсы верстальщика и теперь делаю лендинг в одно окно: и структуру, и текст, и вёрстку. Вам не нужны другие фрилансеры, экономите 35% на проекте.

Пример объяснения цены в мире мастера. Не делайте так:

Ошибка: все аргументы — в мире мастера, они заказчика не волнуют. Можем оставить эти же аргументы, но перевести их в интересы читателя: «Я прохожу минимум 3 семинара в месяц, поэтому предлагаю вам трендовые узоры, которые на общем рынке появятся только через полгода»

Шутка:

- Мы готовы взяться за разработку вашего сайта. По срокам — 1,5 месяца
- Ой, а мне нужно быстрее. Сможете за 2 недели сделать?
- Да, но это будет стоить дороже
- Почему? Вы ж меньше времени потратите

Текущим клиентам повышайте цену при 80-100% загрузке

Отказываете потенциальным заказчикам, потому всё забито? Это звоночек к повышению цен на услуги. Часть заказчиков отвалится, но общий доход вы сохраните за счёт больших гонораров.

Сделайте разные ценовые пакеты

Так проще повысить стоимость на услугу, чем просить больше денег за то же самое. Подготовьте 3 варианта с разным наполнением — по аналогии, как делают на билетах для семинара. Например, копирайтер показывает гонорар на разработку коммерческого предложения:

  1. Текст КП — 1000 гривен
  2. Текст КП + текст для сопровождающего Email — 1500 грн
  3. Текст КП + текст для Email + скрипт для холодного звонка — 2500 грн
Совет: по аналогии с товарным маркетингом, где делают стикеры «Хит продаж», покажите в процентах, сколько заказчиков выбирают предпочтительный для вас вариант

Предупредите заранее

Фрилансеры ошибаются, называя новую цену на услуги при обращении клиента. Он шёл к вам с одним настроем, а тут облом. Задача — смягчить обманутые ожидания.

Схитрите. Допустим, вы делаете проект сроком 3 месяца. Сообщите о повышении цен за 1 месяц до окончания. Если владелец бизнеса отказывается сотрудничать, у вас есть месяц на поиск нового проекта.

Смягчите переход — предложите бонус

Копирайтер сообщает о повышении цен: «Иван Иванович, теперь коммерческое предложение стоит ХХХ грн. Вместе с ним я готовлю 3 варианта скрипта для преодоления секретаря-блокера»

Фрилансер поставил больший гонорар, но и клиент получает больше.

Подумайте, что вы можете добавить к обычной услуге, чтобы оправдать повышение стоимости. Это «что-то» должно быть необременительным для вас. Если в примере выше у копирайтера нет компетенций в холодных продажах, то он потратит уйму времени на скрипт — смысл тогда в большем гонораре?

Примеры:

  • Косметолог: к массажу лица добавляет 5 минутный массаж рук
  • Дизайнер: вместо 5 вариантов логотипа присылает 7
Готовьтесь! Клиент может сказать: «Спасибо, мне нужно как обычно по прежней цене». Вам придётся проявить твёрдость — нет, теперь вы работаете по новой схеме.

Учитывайте:

  • Клиенту точно не понравится повышение цены. Это нормально!
  • Объясните, откуда взялась новая стоимость.
  • В идеале — чтобы объяснение было в мире клиента (какую выгоду он получает), а не просто «Потому что у меня квартплата повысилась» (это ваши проблемы, хотя и такое сработает лучше, чем ничего)
  • Опробуйте новую стоимость на новых заказчиках
  • Расширьте предложение, чтобы создать иллюзию, что за большие деньги клиент и получает больше
  • Используйте одновременно несколько из 8 способов, включая разные варианты оплаты (варианты приёма оплаты от ПриватБанка)

Мнение эксперта

Николай Дунаев

преподаватель по HTML, фрилансер з 6-летним стажем

Начинать общение с клиентом нужно с этой картинки :)

Заказчик не всегда понимает, что изменение одного фактора меняет другой. И что такая цена не потому, что его пытаются обобрать. После разъяснительной работы нормальный человек всё поймёт.


История нашего заказчика. Как-то одна строительная фирма поехала покупать сантехнику в Китай. На заводе они начали вести переговоры по цене:


- Сколько стоит кран для кухни?
- 10 долларов
- Можете сделать дешевле?
- Да, 8 долларов
- А ещё дешевле?
- 6 долларов
- Ну а ещё?
- 4 доллара, но они будут ОЧЕНЬ плохие
- Покупаем!


Так же и на рынке фриланса. Цена может быть разной. Мы выясняем, что нужно клиенту, и предлагаем оптимальную цену. Если не подходит, давайте посмотрим, на чем можно сэкономить.


Некоторые клиенты просто любят торговаться. Они должны получить либо меньшую цену, либо больше плюшек — иначе сделки не будет.


Меньшая цена — значит придется чем-то жертвовать: качеством, временем или упрощать заказ.


Плюшки — значит дай что-то сверху. Бывают как недорогие, так и виртуальные плюшки. Например, если клиент не особо понимает, из каких именно этапов состоит услуга, вы говорите: «Ладно! За эти деньги с тяжелым сердцем я сделаю тебе ещё вот это». Как правило, «вот это» и так входило бы в стандартную стоимость. Некоторые специально на сайте не раскрывают подробно процесс оказания услуги, чтобы на переговорах было куда отступить.


Любимый прием клиента — сказать, что на фрилансе «индус» делает то же самое в 3 раза дешевле. Скажите ему, что автомобиль после ДТП тоже в 3 раза дешевле и таких чудес не бывает. Ведь никто не может игнорировать базовые экономические принципы, работая себе в убыток.


Стоит вежливо отказать. Посоветуйте посмотреть цены у других и если они будут выше — предупредите, что все о чем мы тут торговались, уже не действует )) Хорошим людям хорошая цена. С плохих стоит брать наценку за вредность.


Facebook Николая Дунаева по Front-End разработке