Пише знайомий копірайтер: «Саш, у тебе немає роботи? А то я підвищила ціни на тексти і кілька великих замовників втратила».

Молодий фрілансер боїться повідомити клієнту про підвищення цін — раптом не погодиться? І чекає, поки постійний замовник сам запропонує і сам все дасть. Не запропонує — заповіти Воланда в бізнесі не працюють.

Дивіться 8 способів, як я повідомляю роботодавцям про підвищення цін. За 9 років фрілансерства я робив це десятки разів і майже завжди замовники погоджувалися.

Нові ціни — новим клієнтам

Повідомляйте підвищені ціни на послуги тільки новим клієнтам.

  • Відмовляться — не критично, ви зі старими замовниками працюєте. Заодно протестуєте реакцію на нові суми.
  • Погодяться — чудово. Коли в пулі замовлень таких набереться 50-70%, можна підвищувати вартість старим клієнтам. Деякі відмовляться співпрацювати, але ми перекриваємо втрати більшим заробітком.

Небезпека! Уточнюйте, звідки прийшов замовник. Буває, що нова людина прийшла за рекомендацією та знає, що з його знайомим ви зараз працюєте за однією вартістю, а їй називаєте вищу. Вийде негарно. З'ясуйте, від кого клієнт прийшов через сарафанне радіо, та ставте однакові умови.

Рекомендація: застосовуйте цей спосіб, коли готуєтеся вагомо підвищувати гонорар.

Запропонуйте зафіксувати ціну

Ви повідомляєте клієнту негативну інформацію. Потрібно перебити негатив позитивом — запропонувати щось натомість, підсолодити пілюлю.

Спробуйте такий варіант — так, я оголошую підвищення цін на послуги, але пропоную замовнику зафіксувати вартість. Мовляв, Тарас Тарасовичу, погоджуйтеся і я гарантую цей гонорар на найближчі півроку, що б не трапилося з доларом.

Підвищуйте ціну після підбивання підсумків

По суті, замовнику байдуже, скільки ви берете за роботу, якщо вона окупається. Наприклад, дизайнер переробив сторінку й продажі виросли. Тобто, замовник може порахувати, коли вартість дизайну окупиться і робота фрілансера почне приносити чистий прибуток. У такі моменти він більш схильний погодитися на нові ціни.

Чекайте слушної нагоди, коли замовник отримав від вашої роботи результат.

Дизайнер каже: «Тарас Тарасовичу, отримали статистику — продажі зросли на 3%, що принесло на 300 000 грн більше в цьому місяці». Через 3 тижні, коли Тарас Тарасович прийде з новим завданням, дизайнер назве ціну вищу, але це не буде проблемою, тому що в голові замовника є розуміння цінності й окупності роботи фрілансера.

Підвищуйте ціни для особливих клієнтів

  • Пацієнт каже косметологу: «Хочу ходити в неділю на 8 ранку»
  • Сеошник чує від замовника, що той сова, тому зідзвонюємося після 23:00
  • Маркетолога просять розписати SMM-стратегію до кінця тижня (термінові замовлення — ідеальний випадок спробувати вищу ціну)

Добре, але це коштує дорожче. Заздалегідь підготуйте пояснення, чому? Вони бувають двох видів: з боку фрілансера і з боку клієнта. Перші слабкіші, тому що говорять про ваші незручності, а роботодавцю на них байдуже.

У світі фрілансера: У світі клієнта:

Можу записати вас у неділю на 8 ранку. Послуга коштує 30 булочок. Чому не 20? Тому що у мене неділя вихідний, буду виходити тільки заради вас.

Тарас Тарасовичу, з наступного місяця робота коштує на 50 булочок вище. Я закінчив курси верстальника і тепер роблю лендінг в одне вікно: і структуру, і текст, і верстку. Вам не потрібні інші фрілансери, заощаджуєте 35% на проекті.

Приклад пояснення ціни в світі майстра. Не робіть так.

Помилка: всі аргументи — в світі майстра, вони замовника не хвилюють. Можемо залишити ці ж аргументи, але перевести їх в інтереси читача: «Я проходжу мінімум 3 семінари в місяць, тому пропоную вам трендові візерунки, які на загальному ринку з’являться тільки через півроку»

Жарт:

- Ми готові взятися за розробку вашого сайту. По термінах — 1,5 місяці
- Ой, а мені потрібно швидше. За 2 тижні зробите?
- Так, але це буде коштувати дорожче
- Чому? Ви ж менше часу витратите

Поточним клієнтам підвищуйте ціну при завантаженні 80-100%

Відмовляєте потенційним замовникам, тому що все забито? Це дзвіночок до підвищення цін на послуги. Частина замовників відвалиться, але загальний дохід ви збережете внаслідок більших гонорарів.

Зробіть різні цінові пропозиції

Так простіше підвищити вартість на послугу, ніж просити більше грошей за те ж саме. Підготуйте 3 варіанти з різним наповненням — за аналогією, як роблять на квитках для семінару. Наприклад, копірайтер показує гонорар на розробку комерційної пропозиції:

  1. Текст КП — 1000 гривень
  2. Текст КП + текст для супутнього Email — 1500 грн
  3. Текст КП + текст для Email + скрипт для холодного дзвінка — 2500 грн
Порада: за аналогією з товарним маркетингом, де роблять стікери «Хіт продажів», продемонструйте у відсотках, скільки замовників обирають кращий для вас варіант.

Попередьте заздалегідь

Фрілансери помиляються, називаючи нову ціну на послуги при зверненні клієнта. Він йшов до вас з одним настроєм, а тут облом. Завдання — пом'якшити очікування, що зазнали краху.

Схитруйте. Припустимо, ви робите проект терміном 3 місяці. Повідомте про підвищення цін за 1 місяць до закінчення. Якщо власник бізнесу відмовляється співпрацювати, у вас є місяць на пошук нового проекту.

Запропонуйте бонус, щоб пом'якшити перехід

Копірайтер повідомляє про підвищення цін: «Тарас Тарасовичу, тепер комерційна пропозиція коштує ХХХ грн. Разом з нею я готую 3 варіанти скрипта для подолання секретаря»

Фрілансер поставив більший гонорар, але й клієнт отримує більше.

Подумайте, що ви можете додати до звичайної послуги, щоб виправдати підвищення вартості. Це «щось» має бути необтяжливим для вас. Якщо в попередньому прикладі у копірайтера немає компетенцій в холодних продажах, то він витратить багато часу на скрипт — сенс тоді в більшому гонорарі?

Приклади:

  • Косметолог: до масажу обличчя додає 5-хвилинний масаж рук
  • Дизайнер: замість 5 варіантів логотипу надсилає 7
Готуйтеся! Клієнт може сказати: «Спасибі, мені потрібно як зазвичай за колишньою ціною». Вам доведеться проявити твердість — тепер ви працюєте за новою схемою.

Враховуйте:

  • Клієнту точно не сподобається підвищення ціни. Це нормально!
  • Поясніть, звідки взялася нова вартість.
  • В ідеалі — щоб пояснення було в світі клієнта (яку вигоду він отримує), а не просто «Тому що у мене квартплата підвищилася» (це ваші проблеми, хоча й таке спрацює краще, ніж нічого)
  • Спробуйте нову вартість на нових замовниках
  • Розширте пропозицію, щоб створити ілюзію, що за більші гроші клієнт й отримує більше
  • Використовуйте одночасно кілька з 8 способів, включаючи різні варіанти оплати (варіанти прийому оплати від ПриватБанку)

Думка експерта

Микола Дунаєв

викладач з HTML, фрілансер з 6-річним досвідом

Починати спілкування з клієнтом потрібно з цієї картинки :)

Замовник не завжди розуміє, що зміна одного фактора змінює інший. І що така ціна не тому, що його намагаються обібрати. Після роз'яснювальної роботи нормальна людина все зрозуміє.


Історія нашого замовника. Якось одна будівельна фірма поїхала купувати сантехніку в Китай. На заводі вони почали вести переговори щодо ціни:


- Скільки коштує кран для кухні?
- 10 доларів
- Можете зробити дешевше?
- Так, 8 доларів
- А ще дешевше?
- 6 доларів
- Ну а ще?
- 4 долари, але вони будуть ДУЖЕ погані
- Купуємо!


Так само і на ринку фрілансу. Ціна може бути різною. Ми з'ясовуємо, що потрібно клієнту, та пропонуємо оптимальну ціну. Якщо не підходить, давайте подивимося, на чому можна заощадити.


Деякі клієнти просто люблять торгуватися. Вони повинні отримати або меншу ціну, або більше булочок — інакше угоди не буде.


Менша ціна — тобто доведеться чимось жертвувати: якістю, часом або спрощувати замовлення.


Плюшки — тобто дай щось зверху. Бувають як недорогі, так і віртуальні плюшки. Наприклад, якщо клієнт не особливо розуміє, з яких саме етапів складається послуга, ви кажете: «Гаразд! За ці гроші з важким серцем я зроблю тобі ще ось це». Як правило, «ось це» і так входило б в стандартну вартість. Деякі спеціально на сайті не розкривають детально процес надання послуги, щоб на переговорах було куди відступити.


Улюблений прийом клієнта — сказати, що на фрілансі «індус» робить те ж саме в 3 рази дешевше. Скажіть йому, що автомобіль після ДТП теж в 3 рази дешевше і таких чудес не буває. Адже ніхто не може ігнорувати базові економічні принципи, працюючи собі у збиток.


Варто ввічливо відмовити. Порадьте подивитися ціни у інших і якщо вони будуть вищими — попередьте, що все про що ми тут торгувалися, вже не діє)) Хорошим людям хороша ціна. З поганих варто брати націнку за шкідливість.


Facebook Миколи Дунаєва з Front-End