Кожен сам за себе.

Ні, це не закон джунглів. Це закон комерції. Думаєте у торгової точки завдання продати те, за чим ми прийшли?

Ні!

У неї завдання - продати те, що нам потрібне, і те, про що ми не думали навіть. І бажано подорожче.

У всіх бувало, коли заходиш за хлібом і молоком, а виходиш з піцою, чіпсами і фореллю?

Директор з продажу національної продуктової мережі, якого ми не називаємо, покаявся і розповів, як магазини «змушують» нас витрачати більше. Далі його пряма мова.

Чому в тебе такі великі вуха візки?

Ми спеціально робимо візки величезними.

  1. З ними людина повільніше рухається по магазину - і шанс того, що вона купить зайве, підвищується.
  2. По-друге, кількість товарів у великому візку візуально здається менше і спонукає брати ще. За кордоном в деяких супермаркетах немає кошиків - одні візки. Це не турбота про споживача, а чистий розрахунок - «тележечнікі» купують більше.
Кількість товарів у візку і кошику по-різному оцінюється мозком

Стеж за собою - будь обережний з акціями

Зазвичай до акцій прописують різні спец.вимоги.

  • Знижка тільки при купівлі певної кількості
  • Знижка в якийсь день
  • Або для певної категорії клієнтів (наприклад, пенсіонери або при чеку від такої-то суми)

Продавець розраховує на неуважність покупця, який побачить тільки ціну, проігнорувавши дод.вимоги.

Подивіться на колір акційного цінника - експерименти показали, що червоний колір збільшує продажі, тому що це колір збудження, бажання:

Цінник розміщений з 19 вересня, а акція один день - 29. Скільки людей біля каси цього не врахували?

Цінник - сила лівої половини

Супермаркетам не подобається підвищувати ціни. Вони бояться спаду продажів. Але якщо виходу немає, в хід пускають психологічні прийоми.

  • А саме - намагаються НЕ чіпати значення до коми.

Психологи довели, що підвищення ціни, наприклад, з 2,34 до 2,55 грн на купівельної здібності не позначиться. А ось до зміни лівого показника клієнти більш сприйнятливі: з 2,90 до 3,11 грн. Знаючи таку психологічну особливість, що людина бачить тільки ліву частину, торговці ставлять цінники з дев'ятками: 33,98 грн. Таку суму покупець оцінює як 33 грн, а не 34.

Іноді в групу вводять продукт з високою вартістю (яка навіть може бути виправдана країною-виробником). Такий товар потрібен не аби ви його купили, а щоб продукція аналогічної групи здавалася дешевше.

Вхід в магазин і викладка товару

Перше завдання супермаркету - уповільнити рух покупця! Роблять це в такий спосіб:

А) Вхід якомога ширше і праворуч (!) розташувати ходові і недорогі продукти - частіше овочі і фрукти.
Все, щоб відвідувач затримався і поклав у кошик перші товари (з самого початку виконав дію, вигідну продавцеві). Чому саме праворуч? Тому що більшість людей як правші більше уваги звертають на праву сторону.

Б) Найпопулярніші продукти кладуть в різних місцях магазину.
Найпопулярніші - ті, за якими в основному люди приходять: хліб, м'ясо, овочі, молочка. У підсумку, щоб зібрати потрібне за списком, доведеться обійти всю територію, що підвищує вірогідність побічних покупок.

В) Найбільш дорогі або вигідні ритейлеру товари викладають на полиці на рівні очей.
Такі беруть на 20-30% частіше.

Хочете заощадити? Подивіться на нижні і верхні полиці

Як продавець затримує вас в магазині

  • Спосіб 1 - змінюють розташування відділів

Люди звикають до розташування відділів. Це невигідно, адже тоді вони рухаються по своєму маршруту і витрачають менше. Тому періодично ритейлер змінює відділи, щоб ви плутали між рядами в пошуках гірчиці який-небудь і набивали візок.

  • Спосіб 2 - тьмяне світло

Експерименти на Заході доводять, що світло впливає на людей. У нас така практика поки не поширена, але прийде. Тьмяне освітлення уповільнює рух і люди розглядають товари докладніше (а продавцеві цього і треба).

Звичайно, тут багато нюансів:

  • Тьмяне освітлення уповільнює рух відвідувачів, але при яскравому освітленні вони купують активніше
  • Яскраве світло привабливе для молоді, тому магазини змінюють освітлення: в першій половині дня яскраве, а ввечері до приходу дорослого покоління - приглушене

Не будемо витрачати - будемо накопичувати. Легко!

Маніпуляції з музикою

Ми чуємо тільки оголошення по гучномовному зв'язку про акції. Але ритейлер робить ставку не на них, а на музику, що діє на підсвідомість. За допомогою музичного ритму вони намагаються керувати настроєм і швидкістю покупців. Але і це не все.

Через музику ритейлер впливає на продаж:

  • Відомий експеримент з книги «Нейромаркетинг». Коли у відділі вин грала французька музика - 77% купленого вина було французьким. Коли німецька - 73% німецького. І найцікавіше - коли людей запитали, чому вони купили саме це вино, змогли пояснити свій вибір тільки 2%.

Маніпулятори!

Так вони і маніпулюють - через фонову музику

Інший приклад показав, що при класичній музиці клієнти вибирають більш дорогі продукти. А при повільній - продаж виростає на 38% в порівнянні з відділом, в якому музики не було (результати експерименту).

Маніпуляції з запахами

Тут Америку не відкриєш - ви ж помічали, що від Макдональдса запах поширюється на десятки метрів? Так-так, щоб ви зголодніли.

Супермаркети роблять так само, адже голодна людина купує активніше. Є навіть термін «аромамаркетинг».

Тому за останні роки великі мережі обзавелися власними пекарнями і викладають свіжоспечений хліб у відкритих упаковках (ну і ще щоб він швидше псувався і ви прийшли за новим). Прибуток від випічки не так важливий. Запах поширюється, тягне відвідувача, виділяється шлунковий сік - вуаля, ми витрачаємо більше.

Крім цього запахи штучно поширюються через системи вентиляції. І продавці експериментують. Шоколад, фрукти, хліб - для різних відділів свій запах.

Експерименти довели, що після установки подібних систем продажі виростають на 7%. Уявляєте, яка це сума?

Маніпуляції з атмосферою

Про комфорт покупця продавець думає тільки в контексті, як би змусити нас платити ще і ще.

Для цього важлива атмосфера - вона впливає на відчуття і комфорт.

У торгових центрах штучно підтримують оптимальні параметри: вологість 45%, температуру 22°С. Атмосфера в магазині повинна бути нейтральною - такий собі оазис, з якого не хочеться йти.

Обприскування фруктів і овочів

У деяких супермаркетах встановлені автоматичні поливальні системи. Помічали? Як привабливо виглядають, блищать, переливаються світлом овочі і фрукти з краплями води.

І плювати, що через це вони гниють і швидше псуються. Підвищення продажів все покриє. А вони підвищуються, тому що ми багато вибираємо очима, а не розумом. І купуємо, навіть якщо умовної соковитої полуниці в списку не було (ну захотілося - що тут такого? А те, що нас до цього бажання підштовхнули).

Вузькі проходи

Можливо, вас відвідувала думка: «Та навіщо так стелажі ставити? Тут же 2 візки впритул проїжджають».

Так, незручно. Нам. А продавець такі проходи зробив спеціально, щоб споживач, рухаючи візок, одночасно розглядав товари з лівого і правого стелажів.

Кожен сантиметр площі - для продажу

Пов'язані продукти

У супермаркеті пов'язані продукти розташовують поруч:

  • Пиво і чіпси
  • Кондитерку і чай
  • Молоко і печиво
  • Рибу і приправу

Вас наштовхують на думку: «О, точно - приправу ж до риби потрібно», хоча до цього ви шикарно готували тільки з сіллю і перцем і за приправу не думали.

Вуаля - чек виріс.

Дрібні товари біля каси

Золота жила. Ці дрібниці, які ми розглядаємо в черзі: жуйки, кіндер сюрпризи і батарейки, роблять солідну надбавку до доходів. Це називають «спонтанні покупки» - про які й не думав, але раптово купив, вважаючи, що хочеш шоколадку, а тобі просто показали її в потрібний час.

  • Такий він - суворий світ ритейлу.

Ми хочемо купувати більш якісне та дешеве, а вони - продавати більше і дорожче. До яких прийомів для цього вдаються торгові точки, ви прочитали. Тепер дивіться способи, як захиститися і економити.